Rotair ha presentado una visi贸n para hacer crecer su negocio de martillos hidr谩ulicos en mercados europeos estrat茅gicos. (Foto: Rotair)

鈥淟os martillos hidr谩ulicos son muy importantes para nosotros. No son el negocio principal de la empresa, que es producir compresores, pero sin embargo es un gran negocio鈥�. Esas son las palabras de Andrea Tramontana, jefe del equipo de ventas del fabricante italiano Rotair.

Puede que los martillos no sean el negocio principal, pero son una parte cada vez mayor de lo que produce la empresa, hasta el punto de impulsar la marca en Francia y el Reino Unido, y nombrar gerentes de ventas especializados para encabezar el desarrollo en esos pa铆ses.

鈥淓st谩bamos viendo inter茅s en Europa鈥�, dice Andrea.

Desarrollo de los recursos adecuados para el mercado de martillos

鈥淧ero para ser honesto, no ten铆amos los recursos adecuados para dedicarnos espec铆ficamente a este negocio. Ahora las cosas est谩n cambiando, hay una visi贸n clara de crecer en Europa y con mercados estrat茅gicos seleccionados, y comenzamos con Francia y el Reino Unido como mercados estrat茅gicos.

鈥淓n estos dos lugares tenemos nuevos gerentes de ventas, Arnaud Frappier y Chris Vaughan, dedicados a los productos Rotair y, obviamente, el martillo ser谩 una gran parte de su historia y su negocio, por lo que est谩 brindando una buena ayuda para el crecimiento de la 谩rea. Es un enfoque m谩s directo鈥�.

Parte del motivo de esta reciente expansi贸n ha sido la experiencia positiva de la empresa en su mercado local, donde ha fabricado martillos hidr谩ulicos desde principios de este siglo e Italia representa alrededor de las tres cuartas partes de las ventas totales en todo el mundo, alentada por los incentivos gubernamentales a la industria de la construcci贸n.

C贸mo los problemas de la cadena de suministro global afectaron a Rotair

Al mismo tiempo, Rotair, que tambi茅n cuenta con empresas en Alemania, Eslovaquia y Am茅rica del Sur entre su base de clientes, cree que las ventas de martillos podr铆an ser a煤n mejores si no fuera por los problemas bien documentados de la cadena de suministro que sufrieron los fabricantes de excavadoras en los 煤ltimos a帽os.

鈥淗ay dos cosas a considerar en esta discusi贸n鈥�, dice Andrea.

鈥淧or un lado esos incentivos han dado mucho poder a la compra de nuevo material en la construcci贸n, principalmente excavadoras y otros equipos.

鈥淥bviamente, el martillo es un accesorio, por lo que va junto con una excavadora. Esa es la historia del rompedor.

鈥淧ero, como saben, muchos fabricantes tienen dificultades para entregar m谩quinas y, obviamente, en el negocio de las m谩quinas hidr谩ulicas y las excavadoras, esto ha sido dif铆cil.

鈥淎 pesar de la gran cantidad de pedidos que todos tienen en la mano, todav铆a no est谩 all铆, por lo que obviamente esto est谩 afectando las entregas y los pedidos de los propios rompedores porque van juntos. Este es un desaf铆o al que nos enfrentamos ahora, pero potencialmente el mercado podr铆a ser m谩s grande porque estos incentivos han creado muchos negocios y generado muchos negocios, al menos en Italia鈥�.

La importancia del mercado de alquiler

Al decidir dedicar una operaci贸n de ventas al Reino Unido, Rotair se bas贸 en su 茅xito en Irlanda, donde ya ten铆a un distribuidor.

Andrea: 鈥淚rlanda siempre fue un mercado para nosotros. Tenemos un distribuidor en Irlanda, en el norte pero que est谩 cubriendo todo el pa铆s. Y les hemos estado vendiendo martillos durante muchos a帽os.

鈥淭uvimos alguna colaboraci贸n en el pasado con algunos clientes de ventas al contado en el Reino Unido. El objetivo ahora es restablecer el v铆nculo con todos ellos, y tratar de ponerse en contacto con algunas empresas de alquiler tambi茅n porque el alquiler es un gran negocio en el Reino Unido y este producto puede encajar perfectamente en una empresa de alquiler mediana o peque帽a. Comenzaremos con empresas de alquiler peque帽as y medianas y luego nos acercaremos a las m谩s grandes cuando podamos.

鈥淓s lo mismo en Francia, un nuevo enfoque de los negocios. Cuantos m谩s productos ponga en la cartera, m谩s oportunidades de ventas y negocios tendr谩鈥�.

Martillos hidr谩ulicos y el futuro

Rotair ha basado su confianza en los martillos hidr谩ulicos en lo que describe como la versatilidad y facilidad de uso del producto, lo que lo hace atractivo para los clientes en una variedad de mercados. Como tal, cree que el negocio fuera de Italia continuar谩 con su tendencia al alza y continuar谩 con el cambio tecnol贸gico en la tecnolog铆a de accionamiento de m谩quinas, ya sea el茅ctrica o de hidr贸geno.

鈥淓speramos que esto crezca significativamente en los pr贸ximos a帽os鈥�, dice Andrea.

鈥淓n Europa, podemos profundizar en el mercado, podemos acercarnos a diferentes tipos de clientes y tenemos recursos que no siempre ten铆amos en el pasado鈥�.